- 每两个消费者中，就有一个打算在第一次访问车商时就购买，而在新冠大流行之前只有三分之一。
- 许多人在看车前，就先上网查询大部分的信息搜集
- 大多数汽车买家希望在第一次访问车商时，就完成所有的购买阶段–因此如果能在线上完成更多程序的话，可提高车商效率。
/2022年10月27日，伦敦/ – 根据Auto Trader的最新消费者研究发现，传统的 “只看不买客人”(tire kicker)可能就要成为过去式，因为如今大多数的汽车买家，不仅在访问车商时已经准备好购买，甚至在第一次看车时就已经准备好要下单。这项研究与2019年的同项研究为基础，强调消费者行为在经过新冠大流行期间的巨大转变，以及零售商需要调整其在线和离线流程，以满足潜在客户不断变化的要求。
这项研究的基础，是收集了50个不同规模车商的1000多名汽车买家反馈，显示自2019年以来，第一次亲临汽车经销商的消费者比例，从53％增加到63％。关键是，超过一半(53%)的受访者打算在当天购买，与三年前只有三分之一（32%）的比例相比，有了飞速增长。而对于那些在抵达车行前已经先进行联系过的人来说，受访者的购买意向激增到了四分之三（76%）；在参观前没有联系过的人的购买意较低，为39%，但三年前同比为19%，也是提升了许多。这突显出汽车买家在参观任何车商或展示间之前，越来越多人会先在网上进行购买调查。
研究的另一个结果显示，人们与零售商接触的方式有了明显变化，更多的人会进行电话咨询，比例从57%跃升至71%（可能出于对库存的考虑），而市场平台的作用也急剧增加，使用平台进行联系的比例，在短短三年内从34%增加到60%。
有备而来”准买家“ VS 突访的”潜在买家“
研究发现，那些事先联系过的买家和没有联系过的买家之间，存在着明显的区别。对于来到车商前就联系过的人来说，他们到达时可能已经在购买旅程中走了一段距离，在网上完成了42% 的购买信息搜集工作。而没有事先联系的客户，只完成了19% 的购买调查，因为他们打算在上门当天或之后再多询问。
因此，客户上门时的见面和问候过程，比以往更重要，才能确定汽车买家的身份，采取不同的策略来满足消费者的需求。对于已经有准备的消费者，在购买过程中走得更远，更有可能打算在同一天购买（超过7/10）。他们寻找一种从线上到线下的顺畅体验，关键是购买旅程的最后阶段 – 交易。
相比之下，没有联系就直接上门的消费者，在购买旅程中进展不大，也许不太可能在同一天购买，尽管有很高的购买意向，因此可以被归类为 “潜在买家”，需要用不同的方法来推进销售：他们在看车的时候需要更多的交流，花更多的时间来看车（有可能还没有决定想入手的汽车厂牌型号），想得到更多的建议和协助来完成购买流程。
在评论这项研究时，Auto Trader的首席运营官Catherine Faiers表示，”在短时间内，我们看到前往展示间的消费者有着相当高的购买意向，特别是已经提前联系过的人。由于有越来越多购车者倾向在看车之前，先在网上完成大部分必要的购车 “调查工作”，有充分的信息来进行购买决策。犹豫不决的 “假顾客”时代已经过去了。
“零售商有巨大的机会，提供出色的看车体验，并了解他们的需求来转化更多的买家。 对所有消费者来说，最好的体验是实体店和线上的体验相结合。 这就是为何我们致力于使用市场和数据，提供我们的零售商合作伙伴这种无缝链接，有助于提高到店的效率，最终完成销售。”
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